Blickpunkt: Hilfe beim Marktzugang in Polen

Das von der EU geförderte Projekt „Qualität ohne Grenzen“ unterstützt deutsch-polnische Wirtschaftskooperationen.

„Polen ist ein überaus wichtiger Markt für uns“, sagt Jörg Doletzky. Der Inhaber der Firma Formdraht Doletzky in Fürstenwalde blickt wieder auf seinen Computerbildschirm und überprüft die Zahlen. Sein Unternehmen stellt aus Draht Bügel für Eimer her und beliefert damit Abnehmer in ganz Europa und in Afrika. „Rund 35 Prozent unserer Produkte aber gehen nach Polen.“ Dieser Markt ist sehr wichtig für die kleine Firma mit ihren 31 Mitarbeitern. Jörg Doletzyk beteiligt sich deshalb gern am Projekt „Qualität ohne Grenzen“. Es wird vom Verein für Qualitätsförderung Brandenburg und polnischen Partnern gemeinsam umgesetzt.

„Der polnische Markt ist ein sehr dynamischer Markt“, erklärt Doletzky. Schon seit acht Jahren ist er dort aktiv. Trotzdem erhofft er sich vom Qualitätsprojekt einen Wissenszuwachs. „Eben weil dieser Markt so dynamisch ist, sind eine optimale Produktpräsentation beim Kunden und die richtigen Verkaufsprozesse sehr wichtig.“ Er hat sich mit der Klinkenputzer-Methode den Markt in Polen erobert. Vor Jahren hat er im Nachbarland mehrere Eimerhersteller aufgesucht und ihnen in Fürstenwalde produzierte Bügel angeboten.

Kooperationspartner gesucht

Inzwischen beliefert er mehr als ein Dutzend Firmen in Polen mit seinen besonderen Bügeln. Sie sind nicht nur gebogen, sondern besitzen an jedem Ende einen kleinen Nippel. Dadurch sitzen sie viel besser am Eimer und werden deshalb von den Kunden sehr gern genommen. „Der Nippel entsteht durch eine Stauchung im Produktionsprozess, diese Technologie beherrscht noch kein Produzent in Osteuropa“, sagt Doletzky stolz. Sein Unternehmen hat diese Technologie über Jahre weiter entwickelt. Inzwischen können auch 15 bis 18 Millimeter dicke Drähte gestaucht werden. „Vielleicht finden wir auch über dieses Projekt einen polnischen Kooperationspartner, mit dem wir gemeinsam diese Technologie nutzen können“, hofft der Unternehmer.

Allerdings haben es deutsche Firmen im Nachbarland nicht leicht. „Mein polnischer Name hat mir den Marktzugang dort sicher erleichtert“, blickt Doletzky zurück. Polen ist für deutsche Firmen ein sehr sensibler Markt und von beiden Seiten mit Vorurteilen gepflastert. „Polnische Einkäufer leiden unter der Vorstellung, dass deutsche Firmen ihre Partner in Polen immer über den Tisch ziehen wollen“, klagt der Fürstenwalder. Die deutschen Unternehmen gelten dort als arrogant und überheblich. „Außerdem fühlen sich die Polen aus geschichtlichen Gründen eher zu Partnern aus England, Frankreich oder den USA hingezogen.“

Polnische Partner nicht unterschätzen

Trotzdem haben auch deutsche Unternehmen in Polen eine Chance. „Allerdings sollte jeder Interessent sehr sensibel vorgehen und die Firmen dort als Partner akzeptieren und sie nicht als Bittsteller oder Billigproduzenten abqualifizieren“, rät Jörg Doletzky. „Wer offen vorgeht und auf die Wünsche, Sorgen und Nöte der Firmen eingeht, wird auch als Wirtschaftspartner aus Deutschland gern gesehen.“ Allerdings sind auch im Nachbarland die alten deutschen Tugenden wie Termin- und Liefertreue nicht nur erwünscht, sondern absolut nötig für eine sichere Position am Markt.

Polen soll auch künftig ein wichtiger Absatzmarkt für Eimerbügel aus Fürstenwalde sein. Allerdings entwickeln sich die deutsch-polnischen Wirtschaftsbeziehungen nicht im Selbstlauf. „In Polen vollzieht sich zurzeit eine große technologische Entwicklung, der Markt ist in ständiger Bewegung“, hat Jörg Doletzky beobachtet. Hinzu kommen die politischen Entwicklungen. Einerseits ist Polen ein Bindeglied zwischen Westeuropa und dem riesigen Absatzmarkt in Osteuropa, andererseits sucht Polen in den USA einen starken Partner für die eigenen politischen und wirtschaftlichen Ziele. Polen nimmt deshalb eine Schlüsselposition in Europa ein und ist gerade deshalb für weltweit tätige Unternehmen interessant. Das erleichtert nicht unbedingt das Agieren von deutschen Firmen im Nachbarland. „Wenn grenzüberschreitende Projekte die wirtschaftliche Zusammenarbeit fördern und unterstützen, kann das nur hilfreich sein für Unternehmen in Deutschland und Polen.“