02.05.2007

Service: "Coaching USA"

Mit einem Komplett-Paket auf den amerikanischen Markt.

Fit für den amerikanischen Markt in neun Monaten – manch deutschem Mittelständler mag das als ein allzu kühnes Ziel erscheinen. Doch es ist realisierbar, und zwar mit Hilfe der Deutsch-Amerikanischen Handelskammer in Atlanta. DEinternational, die Dienstleistungsmarke der Auslandshandelskammern (AHKs), bietet seit einigen Monaten ein neues Servicepaket in den Vereinigten Staaten an: „Coaching USA“. In dem Paket werden klassische Dienstleistungen der Handelkammer – Adressrecherche, Marktanalyse, Geschäftspartnersuche, Geschäftspräsenz - miteinander kombiniert.

Hilfe beim Markteinstieg

In den ersten drei Monaten des Programms widmet sich ein Team der AHK Atlanta der Analyse des Absatzmarktes und sucht potenzielle Geschäftspartner. Die Mitarbeiter organisieren eine Geschäftsreise für den Kunden, mit Besuchen auf Messen und Gesprächen mit Handelsvertretern. Anschließend entscheidet das Unternehmen gemeinsam mit den Experten der Kammer, ob es weitergehen will auf dem Weg zum Markteinstieg USA - und wenn, mit welchem Budget und in welchem Zeitrahmen. Fällt das Urteil positiv aus, richtet das Unternehmen eine Geschäftspräsenz in den Räumen der Kammer ein. Die Mitarbeiter der Kammer schulen im Auftrag des Kunden Handelsvertreter, vermitteln Anwälte für die Firmengründung, eröffnen ein Bankkonto, schließen Versicherungen ab, erarbeiten Marketing-Material und stellen Preislisten zusammen. „Nach neun Monaten ist der Handelsvertreter-Koffer gepackt“, sagt Steffen Bayer, Leiter von DEinternational in Atlanta. „Das heißt: Die rechtlichen und administrativen Weichen sind gestellt und der Verkauf kann beginnen.“ Die Handelskammer in Atlanta ist Einzugsgebiet für eine boomende Wirtschaftsregion: Schätzungsweise 1200 deutsche Unternehmen haben im Südosten der USA Tochterfirmen und Produktionsstätten eingerichtet.

Ein Rundum-Sorglos-Paket

„Coaching USA ist ein Rundum-Sorglos-Paket für kleine und mittelständische Unternehmen, die erst den amerikanischen Markt testen und dann vielleicht einsteigen wollen,“ erklärt Bayer. Seit einem Jahr stellen alle 120 Auslandshandelskammern weltweit ihre Dienstleistungen auf die Marke DEinternational um – die bereits vorhandenen Dienste und deren Preise sollen harmonisiert und der Servicegedanke stärker betont werden. „Endziel ist ein Netzwerk von Information und Interaktion zwischen allen Auslandshandelskammern“, sagt Bayer. Bisher haben bereits 36 Kammern auf DEinternational umgestellt.

Einzelne Bausteine zu individuellen Preisen

Viele Mittelständler scheuen allzu hohe Anfangsinvestitionen beim Eintritt in den amerikanischen Markt. Die Handelskammer biete jedoch „einzelne Bausteine und individuell maßgeschneiderte Servicepakete zu individuellen Preisen an“, betont Jan Christoph Wiedemann, der Marketing-Manager bei DEinternational in Atlanta ist. Das sind zum Beispiel die einmalige und ungeprüfte oder die qualifizierte und in mehreren Schritten durchgeführte Adressrecherche sowie Marktanalysen unterschiedlicher Tiefe und Ausführlichkeit. Oder eine einfache Geschäftspräsenz, eine Art virtuelles Büro mit Firmenadresse und Telefonnummer; die eingehenden Anrufe werden von einem Mitarbeiter der Kammer entgegengenommen. Bayer nennt dieses Modell „einen Briefkasten, der beheizt und beleuchtet ist“. Schließlich gibt es noch eine umfassende Geschäftspräsenz – der sogenannte Business-Inkubator – wenn ein Unternehmen bei der Handelskammer ein eigenes Büro unterhält und die Mitarbeiter der Kammer die Firma individuell betreuen. Das beinhaltet die  Organisation von Reisen und Seminaren für Handelsvertreter, die Übernahme von Marketing- und Vertriebsaufgaben, Buchhaltung sowie die Vorbereitung von Messen.

Unterstützung auf ganzer Linie

Einige Firmen nutzen die Handelskammer auch nur als Durchlaufstelle für ihren Niederlassungsaufbau; sie sind „Zwischenmieter“ im Inkubator und wollen schon nach wenigen Monaten auf eigenen Beinen stehen. Normalerweise bleibt ein Unternehmen zwei bis drei Jahre im Inkubator. Die Kammer unterstützt die Zwischenmieter bei der Herstellung von Kontakten, vermittelt Rechtsanwälte, Immobilienmakler, Headhunter zur Personalsuche, Versicherungsagenten und hilft bei der Einrichtung von Telefonanlagen und eines Bankkontos. Letzteres kann sich bisweilen schwierig gestalten: Deutsche Unternehmen, die in den USA eine Niederlassung gründen wollen, haben in der Regel keine „credit history“, keine amerikanischen Kreditreferenzen. Anders als viele private Inkubatorendienste bürgt die Kammer nicht selbst für einen Kredit ihres Kunden, sie vermittelt die Unternehmen aber an ein Netzwerk von Finanzinstitutionen, die Erfahrungen mit internationalen Firmen haben, die einen beglaubigten Auszug aus dem deutschen Handelsregister als Beleg der Kreditwürdigkeit akzeptieren – Institutionen wie die United Commercial Bank mit Niederlassungen in Georgia und Kalifornien. Ferner bietet die Kammer begrenztes Warehousing an. In einem etwa 30 Quadratmeter großen Raum lagern – in Regalen gestapelt und akkurat beschriftet – Produktmuster, Marketingbroschüren, kleine Ersatzteile. „Eine Palette können wir hier allerdings nicht einlagern“, sagt Bayer. „Aber wir können helfen, größeren Lagerraum anzumieten.“

Typische Fehler vermeiden

Immer wieder beobachten die Mitarbeiter von DEinternatinal typische Fehler, die deutsche Mittelständler begehen, wenn sie das amerikanische Abenteuer beginnen. Viele Firmen seien „zu langsam“, sagt Bayer. „Wer in den USA Fuß fassen will, der muss startklar sein. Amerikaner wollen nicht hingehalten werden, sonst verlieren sie die Lust. Sie sind schnell zu begeistern und ebenso schnell zu frustrieren.“ Außerdem, fügt der Marketing-Chef der Handelkammer Atlanta hinzu, versuchten viele Unternehmen, sich „in den amerikanischen Markt hineinzusparen“. Der Wille zu einer soliden, nicht übertriebenen Grundinvestition sei aber Voraussetzung für einen Einstieg in den US-Markt. Zu langsam, zu geizig – und oft auch schlecht vorbereitet: Manche Firmen schickten Mitarbeiter zum Unternehmensaufbau in die USA, „die keine Ahnung vom amerikanischen Markt haben“, bemerkt Bayer. Die nach zwei Monaten noch nicht wissen, wie man ein Auto kauft oder ein Bankkonto eröffnet, die planlos Büroräume anmieten und Personal einstellen und sich oft die falschen Vertriebspartner suchen.

Mit Engagement und weitsicht planen

Ein Beispiel für ein Unternehmen, das mit viel Engagement und Weitsicht den amerikanischen Markteinstieg plant, ist die Firma Fipa mit Sitz in München. Das Unternehmen mit 32 Mitarbeitern produziert Endstücke für Roboterarme, Schneid- und Greifzangen oder Saugknöpfe zum Beispiel. Eine Mitarbeiterin der Kammer stellte im Frühjahr vergangenen Jahres den Kontakt auf einer Fachmesse in Chicago her. Fipa-Geschäftsführer Rainer Mehrer zögerte nicht lange, legte auf der Rückreise einen Zwischenstopp in Atlanta ein. „Die USA waren für uns schon seit längerem als Absatzmarkt interessant“, sagt Mehrer. „Aber unser Engagement verlief bis dahin mit angezogener Handbremse.“ Das Konzept der Kammer überzeugte ihn: „Absehbares Risiko, variable Kosten, große Freiheit in den Entscheidungen.“ Er beauftragte Wiedemann und sein Team mit einer Geschäftspartnersuche. „Die Handelskammer vereinbart hohe Professionalität mit dem Charme einer Non-Profit-Organisation“, sagt Mehrer. Im August organisierte die Kammer eine Geschäftsreise – Mehrer und seine Kollegen besuchten Messen und Handelsvertreter in den US-Bundesstaaten North Carolina, Ohio, Illinois, Wisconsin und Michigan. Anschließend entschied sich Fipa, bei der Kammer eine Geschäftspräsenz einzurichten. Bereits im September entsandte Mehrer Mitarbeiter aus München nach Atlanta, um ausgewählte Handelsvertreter zu schulen. „Die Zusammenarbeit mit Fipa ist optimal“, sagt Wiedemann. Vor allem deshalb, weil das Unternehmen in der Münchener Zentrale einen Mitarbeiter freigestellt habe, der sich ausschließlich um den amerikanischen Markt kümmere.

In etwa zwei Jahren wird das Unternehmen den Inkubator der Handelskammer Atlanta verlassen und auf eigenen Beinen stehen.  Fipa will mit einer einfachen Vertriebs-Niederlassung in den USA an den Start gehen – wahrscheinlich irgendwo in Ohio oder Illinois. Um die Zukunft des Münchener Mittelständlers in den USA machen sich Steffen Bayer und Jan Wiedemann keine Sorgen: „Bei einem solch planvollen Engagement wird das Unternehmen keine Probleme haben, auf dem amerikanischen Markt zu bestehen.“

Ihr Ansprechpartner

Bei Fragen kontaktieren Sie bitte Jan Christoph Wiedemann von der Handelskammer Atlanta per E-Mail unter
E-Mail: jan.wiedemann@deinternational.us oder telefonisch unter 001-404-586-6865.

Atlanta bei Nacht.  Foto: AHK Atlanta